第三卷 第二百三十四节 攻城略地，市场发酵（二合一求月票！）

(88106 www.88106.la)    和《时尚》创办者以及《中国旅游报》那边的谈判还算比较顺利，主要也还是考虑到海丰这边有着丰厚的GG客户资源是一个很重要的砝码。

    有海丰这边成为股东，能够立即给《时尚》杂志带来稳定的GG客户，确保杂志顺利运营下去，这一点对於杂志前期生存下去至关重要。

    最终双方商谈海丰国际出资80万元，获得成立的时尚传媒有限公司的35%股权，并会为其运营《时尚》杂志GG资源。

    这35%股份中，海丰将拿出10%和《中国旅游报》方面拿出的10%作为创办者和管理层的期权，分三年根据公司的运营状况来进行奖励发放。

    当然《时尚》杂志版号只能是由《中国旅游报》编辑部掌握，但由时尚传媒有限公司负责实质性的内容提供和业务运营。

    这样算下来，张建川作为海丰国际的股东，同时海丰国际又成为时尚传媒的股东，张建川也变相成为了时尚传媒有限公司的股东了。

    「所以打算和你见一面，毕竟你是海丰的重要战略股东，而现在海丰也是时尚传媒的重要股东，而且你现在的身家对他们来说也是一个底气啊。」

    刘彦铭是参加了去年高盛、摩根斯坦利入股益丰的签约仪式的，对张建川的身家有一个大概了解。现在益丰集团的第二产品线一包装水战略也正式启动，而且从目前的态势来看，也是一片大好。虽然矿泉水的普及程度还远不及方便面，但是刘彦铭也能预感得到矿泉水走向普及是一个大趋势。这也就意味着益丰集团明年赴港上市基本上是稳了。

    别说益丰集团上市之後股价会如何上涨，即便是从当初高盛和摩根斯坦利入股时益丰集团价值来说，张建川的身家放在大陆来说，刘彦铭估计也应该排在前十了。

    只不过益丰不是上市公司，这个估价无法变现，所以高也好，低也好，还不能算。

    但如如果赴港上市成功，那就不一样了，就算是有限售条款约束，那也是能够在明面上计算出来的。如果益丰的市值上市後在现在的基础上再涨个两三倍，那这家夥的身家只怕就要冲进三甲去了。「我怎麽还算成底气了？」

    张建川笑了，但没有拒绝：

    「见面聊一聊，吃顿饭都可以，多个朋友多条路嘛，我虽然踏不进时尚圈，但是我毕竟是年轻人，还是对时尚圈的这些话题很感兴趣的，…」

    「嗨，建川，就凭你的条件，我估计以後你就算是不想踏入时尚圈，时尚圈也会对你趋之若鹜的，正如你所说，时尚的范围很宽泛，并非局限於某一领域，年轻人如何创业成功，那也是一个时尚话题嘛，

    到时候来一个高端对话访谈，刊载在《时尚》杂志上，我相信绝对能让杂志销量暴涨十倍！」刘彦铭的话不幸而言中。

    不出所料，《时尚》杂志的这几位创办人也都对张建川的传奇经历很感兴趣。

    尤其是在获知张建川才二十六不到，真正创业时间也不过三年，这不能不让他们感到无比震惊。「别，别，可千万别真的搞成了一个访谈了，咱们作为朋友闲聊一下可以，……」张建川坐在沙发里，微笑着摆摆手，「也没那麽玄乎，别听铭哥瞎吹，…」

    这算是一个咖啡局，张建川、刘彦铭、潘阳、吴弘、刘茫，另外还有两位《时尚》的主管，气氛很宽松。

    合作谈成，成为了股东，大家年龄都不算太大，只有刘茫年龄稍大，五十年代人，但是算下来也只比张建川大十一二岁，现在也不过三十六七，大家都属於同辈人。

    说真的，在得知了益丰集团去年就获得了高盛和摩根斯坦利四千五百万美元注资入股之後，这一干人都倍感惊讶。

    四千五百万美元可真不是一个小数目了，哪怕是按照现在的国家外汇牌价那也是两个多亿了，但也只拿到了15%的股份。

    而张建川本人持有超过50%的股份，这岂不是意味着眼前这个年轻人身家有好几个亿了？放眼整个燕京城里有几个能有几亿资产的？那位国内买了第一辆法拉利的李老板有吗？

    怎麽看这位和大家谈笑风生气氛轻松的年轻人都不像是亿万富翁。

    吴弘和刘茫二人之前都是《中国旅游报》的记者，虽然也算是见多识广，但是要说身畔突然冒出来一个实打实的亿万富翁来，还是第一回。

    尤其是这家夥才二十六，几年前还是一个刚退伍不名一文的角色。

    这人生际遇简直让人觉得太不可思议了，所以他们也很想知道这家夥究竟是怎麽成功的。

    尤其是在获知张建川曾经在饲料行业成功过一回，甚至邀请了李默然给饲料做代言，然後被扫地出门，重新起家做成了益丰方便面。

    这种咸鱼翻身的故事本身才是最神奇的。

    一次成功可以说是偶然，但是两次成功就决不能以侥幸来断言了。

    ………，其实大家都知道当初普通百姓获取消息信息的渠道就那麽狭窄，尤其是农村里边，如果文化不高，就只有电视电影这两种渠道了，恰恰李默然老师在《甲午战争》中形象尤为正面，所以也就这麽赶上了，……」

    「至於这方便面的成功，也是多方面因素的促成，……，弘哥、范哥都是记者出身，对这个时代变迁的气息应该感受最为明显，

    人民生活水平提高和人员流动加速这个迹象都是伴随着经济发展而来的，

    方便面其实就突出一个方便二字，不择环境，另外如果你再能在口味上贴近大众，那基本上就成功一大半了，……」

    张建川言语随意轻松，但是却又都是一针见血的真知灼见，包括刘彦铭和潘阳他们其实也对益丰是怎麽做起来，为什麽选择方便面这个领域创业很好奇，而张建川也很好地为他们解了惑。

    「我做事的准则就是，如果你认定是对的，那麽就要不遗余力不惜代价去做到最好，

    就像这一次的矿泉水一样，央视这次破天荒冒险在《新闻联播》後播放益丰矿泉水GG，其实也是很有风险的，

    一旦只播一晚就被中止，那麽对益丰矿泉水打击会很大，

    但我认定在当下这个时代，改革这个大潮之下，高层应该会允许尝试，所以我愿意冒这个风险，…」几个人都感觉到张建川有一个特点，那就是尤其对国家大政方向的敏感把握很精准。

    作为从体制内出来的刘彦铭、吴弘、刘茫等人都在这一点上同样敏锐，或许大家都是曾经在体制内呆过的缘故吧。

    有这样一个比较契合的感觉在里边，虽然张建川比大家都小几岁，但大家都谈得比较来。

    张建川一些比较发散而又新颖的观点也引来众人的争论。

    「时尚这个东西对国人来说可能有些新鲜，大家都觉得应该是舶来品，但我觉得不尽然，如果一味把西方的时尚奉为圭臬，那可能反而会丧失我们国家悠久历史和丰富的人文菁华独具的时尚特质，…」张建川的话让吴弘刘泞二人都陷入了沉思。

    「欧美时尚是建立在其经济发达的话语权之上的，但从历史人文包括人种审美等角度来说，我个人觉得在时尚的品味上，还是应当多保留一些属於我们中国人独有的东西，…」

    「借监学习肯定是可以的，也是必要的，但是不能一味追捧，甚至到了丧失自我的地步，弘哥和茫哥你们是大才，更应该明白传媒行业，从来就不仅仅是时尚那麽简单，这甚至可以说也关乎文化传承的解释权，我觉得这一点一定要清醒，……」

    作为一个外行发表这样的观点肯定是要引起争论的，但张建川也不在意。

    他本来也不是这个行道的，只不过是对当下很多现象的有感而发。

    即便是作为股东，他也没有意愿想法要去干涉人家的经营，但作为朋友和旁观者，发表一些自己的见解观点还是可以的。

    虽然争论不小，但是这一顿咖啡局的氛围总体来说还是很愉悦的，尤其是张建川表现得很谦逊，哪怕是受到一些质疑和反对，依然笑谈如故。

    吴刘二人倒是对张建川的胸襟气度很欣赏，如此年轻的富豪却还能保持这样的风范，殊为难得，尤其是他的这些观点不少还是发人深思的。

    对张建川来说，这样一个类似於时尚沙龙式的探讨无关紧要，不过是倾吐了一些自己的观点罢了，也算是在京中一呆十多日的一个小插曲，聊解繁忙工作至於的枯燥。

    张建川返回汉州时，已经是八月中旬了。

    这一趟比之前那一趟走得更久，足足一个月。

    7月12日离汉赴京，8月11日才离京回汉。

    在燕京城中呆了一个月，一直住在崑仑饭店，让他觉得很不方便，也让他萌生了在京中买一两套房子作为临时居所的想法。

    毕竟日後去京中的时候太多了，像这种动辄就要逗留十天半个月的时候以後不会少，弄不好每年都会有那麽几回。

    张建川估计以後可能出了汉州大概就是京中呆的时间最多了，甚至可能比在广州呆的时间更长。不过这也只是一个初步想法，具体买不买，买什麽样类型的房子，买在什麽位置，究竟是买一套，还是买个两三套，都还没想好。

    但他觉得如果可以的话，多买两套也不错，既能作为临时居住甚至办公所用，日後也能方便家里人来小住。

    杨振华和覃燕珊来汇报情况的时候，张建川甚至才刚下飞机不到三个小时，睡了个午觉，就被人堵在了办公室。

    但张建川也知道自己在燕京这一次呆的时间太长了，虽然几乎每天都在电话里沟通，但是无论如何都没法和这种当面汇报更为细致清楚。

    杨振华先汇报了千秋雪在汉州这边的销售情况，虽然也算不错，但是限於价格原因，明显比起广州乃至上海、燕京来说，有较大的差距。

    以8月3日到8月9日这一周为例，这是央视GG之後的第二周，理论上这应该是出货量最大的阶段。但是整个汉川省内境内，包括嘉州在内的经销商仅仅只提走了一万件，也就是不到二十四万瓶。而在整个七月，经销商提走的提走的矿泉水仅有六千多件，这两天每天从厂里运出送到经销商手中的矿泉水大概保持在五百件左右。

    但要知道这个时候正是盛夏酷暑，矿泉水销售最旺季，一旦进入九月之後，预计矿泉水的销售还会持续下滑。

    「也就是说目前我们在汉川全省的销售大概每天在五百件左右，运往华北区大概在一千五百千件左右，华中区六百件，华东一千二百件，西北四百件，滇黔两省每省各一百件,…」

    张建川默算了一下，点点头，「也就是说丰邑基地的产能刚好能满足目前需要对外供应加汉川本地的销售供货？」

    丰邑矿泉水基地目前每天能达到十万瓶的产能，算下来也就是每天四千多件的产能，对於目前整个汉川来说，肯定是眼中供大於求。

    但是目前西北、滇黔两省短期内都不可能有生产基地，都得要丰邑基地保证供应。

    而西北四百件明显是因为产能和运输原因受限，否则以陕西、甘肃、青海、XJ四省的需求，再怎麽也得要在一千件才对。

    华中几省，六百件明显偏少，河南、湖北、湖南三省日销一千件应该毫无问题，滇黔两省加起来每天销售三百件也应该不是问题。

    不过这个数据都是按照盛夏季节来计算的，一点进入秋季，这个销量可能就要直接减半，甚至三折，而到了冬天，弄不好就只有盛夏旺季的十分之一了。

    杨振华点点头：「差不多，不过西北、华北、华东、华中这几个区域我们调拨都有所保留，因为这是茂林和我、徐远共同商量定的数量，要确保珠海和丰邑这两处基地的产能最大化，同时也要重点保证华北、华东、华中这三地的供应，所以才会统一协调这个量，」

    张建川沉吟着点点头：「茂林和我说了，加林山那边产能也只有最高日产六万瓶，一般说来他们三月份就开始备货，从五月份开始就开始供不应求，一直要到十月份才开始进入淡季，总之就是一个不太平衡的过程，…」

    「都一样，就现在丰邑这边基本保持平衡，但是到了十月份之後，估计就要大幅度减产了，…」杨振华随即精神又是一振。

    「但就目前的销量来说，已经超出了我们的预计了，我预计明年按照这个趋势，丰邑基地在保证西北、滇黔和华中基础上，年销售一百万件应该是没有问题的。」

    一百万件，就是二千四百万瓶，按照目前出厂价28.8元每件，丰邑矿泉水厂年销售额可以达到接近三千万元。

    而益丰做过测算，像汉州这边矿泉水毛利可以基本上可以达到67%，净利率也可以达到35%以上。也就是说丰邑矿泉水厂，一家不过区区六十余人的企业，产值三千万，利润可达千万，当然这是最理想状态。

    但正常情况下，汉州益丰矿泉水公司的利润保持在八百万以上是可以保证的。

    珠海加林山那边在益丰收购之前，产能只能达到日产五万瓶。

    益丰在收购後对整个工厂进行了调整优化，在没有增添灌装生产线的前提下提升到了日产六万瓶，但这也是极限了。

    所以宋茂林在收购之後就迅速新增生产线，要八月底才能安装调试完毕开始生产，届时加林山的日产可达15万瓶，可以完全满足珠三角地区的需求。

    所以在八月底之前，珠海加林山甚至连满足珠三角区域都难以做到，其实是无法向华北和华东这些区域调拨太多矿泉水的。

    「我和茂林、徐远其实都有一个估计，今年宣传推广势头其实刚起来，

    很多人，尤其是京津冀、江浙沪这些地方消费者也才开始真正接受瓶装水这个新生事物，以前更多的还是当成了一种偶尔尝鲜的感觉，

    但现在我们政府机关和企事业单位都有针对性地作了推介，徐远介绍他们在京津冀那边也在做这方面的工作，

    很多机关单位都开始接受会议用水选用瓶装矿泉水来取代泡茶，这种方式既简便又为生，还很时尚，尤其是在炎炎夏日，泡茶既麻烦又还半天喝不上，所以这种方式很受欢迎,…」

    杨振华也很健谈，但和宋茂林、徐远相比，更像是二者性格上的一个综合。

    宋茂林视野广格局大，做事老练，徐远锐气足有冲劲儿，做事勇猛，杨振华则经验不及宋茂林，冲劲儿不如徐远，却又兼有两者的优点。

    所以张建川觉得人无完人，能用在最合适的岗位上就最好，起码杨振华和覃燕珊配合就很默契。「目前我和茂林、徐远、卫东也都在做酒店宾馆以及政府需求这一块的渠道工作，这一块我们的想法都是直供，不需要经过经销商了，

    这一块虽然从总量上来说不算大，但胜在稳定，丢开了经销商，利润也能获得极大提升，…」杨振华语气平和，「目前省里四大班子和军分区包括军区机关以及市里四大班子，我们基本上都已经对接了直送，……」

    这也是应有之意。

    代理商也好经销商也好，在一瓶矿泉水几乎要拿走三分之二的利润，生产厂家只能拿到三分之一多一点儿的利润。

    这就是渠道的威力，但没办法，公司不可能有那麽多人力物力来经营，发展直营店是长久之计，但非一朝一夕之功。

    现在益丰经过两年多时间的发展，在全国各地已经建成了一百二十家直营店，但是要和数以万计的代理商、经销商和零售商比，又太微不足道了。

    「嗯，振华，你们和集团市场部这边要配合好，主要开拓市场还是通过他们来，

    汉川是咱们老巢所在，这块市场必须完全拿下，一些地方上的小品牌存在我可以容忍，

    但是我不能允许怡宝、益力、景田这类品牌在汉川都还压在我们头上，平起平坐都不行，必须要占据压倒性优势，…」

    杨振华连连点头：「老板放心，这绝无可能，在我们的主场如果都还让怡宝他们占优，那我们也就别干了，

    何况我听茂林说，怡宝现在好像局面受到影响，不太乐观啊，…」

    张建川摆摆手：「别把怡宝想那麽弱，人家立足这麽多年，纯净水也是一个很成熟的产品了，藉助GG攻势打压一下可以，人家肯定能找到合理的理由来翻盘的，

    实事求是地说，接受不接受纯净水就是一个心理问题，你若觉得健康卫生就好，那纯净水就没问题，你若是觉得我想饮用更高档次富含矿物资对身体更有益的天然水，那麽矿泉水和山泉水就是更好的选择，见仁见智嘛，

    人家纯净水也能说矿泉水和山泉水开采出来灌装暴露污染风险更大,…」

    张建川很清楚这一点，纯净水蒸馏水能发展起来肯定也是有它的巨大受众群体的，不是你靠GG或者科普就能改变的。

    何况纯净水作为包装水的一种本身也属於健康卫生的饮用水，只不过就是在矿物资和微量元素含量上与矿泉水、山泉水略有差异罢了。

    「振华，你觉得经过这样持续的科普宣传，瓶装矿泉水明年的市场情况会不会有什麽大的变化？」张建川听完了杨振华的汇报，又问道。

    虽然市场调查研究所已经在开始持续不断地对全国各省市的消费者群体开始做调查了，但张建川还是想从自己手底下这些一方诸侯嘴里听到他们的分析判断。

    「我觉得肯定会迎来一个比较大的增长，其实从本月开始比起同属於旺季的上个月，日销售直接翻了三倍，

    当然都觉得这种势头不可持续，但我觉得就算是回落也不会回落太多，

    一旦这种消费习惯养成，至少在能消费得起这个群体中，就能慢慢接受并定型了，至於说偶尔尝新的不在其内，……」

    杨振华对这一点还是很有信心的：

    「我建议要考虑在丰邑这边新上生产线，或者按照集团後续规划，也可以在云鼎山这边上马山泉水的瓶装生产线，确保明年生产销售不脱节，…」88106 www.88106.la